Die Auswahl, Produktion und Nutzung von Software hat sich in den letzten 20 Jahren wesentlich geändert.

Fuhren früher Interessenten einmal pro Jahr zur Hannover Messe (später CEBIT), um sich über neue Produkte der grossen IT Hersteller zu informieren, kam anschliessend die Zeit, in der die Hersteller zum Kunden fuhren, um Ihre Produkte zu präsentieren. Sales Professionals waren gefragt, Sales Organisationen, die den kompletten Sales Zyklus von der Kaltakquise am Telefon bis zum Key oder Global Account Management abdeckten. Vertriebsprofis, geschult nach dem Miller-Heiman Modell.

Doch diese Art von Vetrieb ist teuer. Key Account Manager, Aussendienstler sind teuer. Finanziert werden sie durch hohe Lizenzgebühren, die Nutzungsrechte für proprietäre Software einräumen, abhängig von z.B. Userzahlen, CPU Verbrauch, Anzahl Systeme.

Heute, im Zeitalter des Internet und nach zunehmender Akzeptanz von professioneller Open Source Software (= kostenlos downloaden und ausprobieren) und jüngstens der Einführung von Software as a Service und weiteren Cloud Services (= kein Download, keine Installation mehr notwendig, einfaches nutzen der Software im Internet), sind Low Cost Sales Modelle gefragt, da die Geschäftsmodelle auf eine monatlichen Nutzungsgebühr oder maximal einer jährlichen Supportgebühr basieren. Keine Lizenzkosten mehr für die Nutzung = keine hohen einmaligen Einnahmen mehr für die Hersteller, die damit Ihren Aussendienst finanzierten. Jetzt werden Low Cost Sales Modelle benötigt. Vertriebskosten senken heisst die Devise. Soweit die Sicht des Herstellers. Das passt auch gut zum Nutzer, denn: 

Der Nutzer informiert sich heutzutage selbst über eine Software. Im Internet. Auf der Webseite des Herstellers. Der Anwender möchte Whitepaper lesen, Anleitungs-Videos sehen. Die Software ausprobieren. In Foren die Bewertung der Software von anderen Nutzern lesen. Eine Basic-Version ausprobieren und erst zusätzlichen Mehrwert und erweiterter Funktionalität zahlen. Er will keine Anrufe vom Hersteller mehr, keine Mailings. Er hat keine Zeit mehr für Besuche, bestenfalls für Webinare. Am liebsten anonym. Er will frei entscheiden, will einen Mehrwert sehen, wenn er schon seine Daten hinterlassen soll.

Die Hersteller brauchen eine Sales Machine. Eine Leadgenieriungsmaschinerie im Internet. So spät wie möglich im Sales Prozess einsteigen. Am besten direkt im Internet abschliessen. Low Touch. Erst zum Kunden fahren, wenn dieser sich schon (fast) entschieden hat und nur noch mal ein Gesicht zur Firma sehen möchte.

Wir, Mörike Consult, bringen Ihnen bei, wie Sie Ihre Low Cost Sales Machine aufbauen.